イエス・バット話法とは、先方の意見をいったん「イエス」と肯定してから、「バット」と当方の意見(反論)を返す話法のことです。つまり、先方の意見を受け入れるという「クッション」をはさんでから、反論を述べる話法です。
いくらクッションをはさんでも反論を加える以上、先方に不快感を与えてしまうので、この方法は古いのではないかとも言われています。
中村信仁さんは、「営業の魔法」(ピーコミュニケーションズ 2007年)の中で、反論を述べない「イエス・バット話法」を提唱されています。
お客様の意見をしっかりお聴きした上で、その後、その意見に対して質問するんです。
トークの例も紹介されています。
例えば、六十万円を高いとおっしゃられたとしましょう。
その通りです。この金額はおっしゃる通り決してお安くないと思います。
ところで、今、何かと比較されてお高いとお考えになったのでしょうか?
肯定(イエスと答える)しながら、「先方が言った真意は何か?」「実際のところは何か?」という趣旨の質問を繰り返すうちに、先方のほうで質問と回答を繰り返してくれるのです。
このようにすれば、当方から反論を述べなくても、先方が答えてくれて自ら気づいてもらえます。反論の部分を質問に替えることにより、先方に不快感を与えることも少ないと思われます。