マーケターの竹内唯通（たけうち ただみち）さんの著書「不良在庫は宝の山」（マイナビ新書 2015年）を拝読しました。この著書では、商品の不良在庫をマーケティング手法を用いてヒット商品という宝の山に変貌させた事例を平易に解説されています。
ここでは、アマゾンの事例に焦点を当てたいと思います。
アマゾンが最初に目をつけたのは、どのお店でも同じものが買える「本」という商品でした。アマゾンはインターネットを活用して、普通の書店がやるのとはとは異なる本の売り方を実施しました。
① ロングテールと言われる余り売れない本も品揃えした。アマゾンで検索すれば、書店で購入しにくい本でも簡単に購入することができるようになった。
② 「この商品を買った人はこんな商品も買っています」などといったおすすめ情報をサイトに表示した。
③ 購買者が書いたレビュー（書評）をサイトに表示した。
④ 細かいカテゴリー別のランキングをサイトに表示した。総合的なランキングだけでなく、検索できるカテゴリーを細かくしてランキング表示することによって、必ずしも人気があるとは言えない本を探すことも容易になった。
こうしてアマゾンは、書店で売れ残った不良在庫の本を宝の山に変えていったのです。
さらにアマゾンは、本だけでなく、百貨店のように各種の商品情報を同様の方法で公開するようになり、巨大企業になったのです。
マーケティング面において二つの発想転換あったのだと、僕は思います。
① 売れ筋商品だけでなく、余り売れない商品も重要視するという発想の転換
② 「買ってください」だけの発想ではなく、お客さんが商品を探したり選択したりするための情報提供に磨きをかけるという発想の転換
不良在庫と見られる商品であっても、インターネットを活用しつつ発想を転換することによってヒット商品に変貌させるというエピソードを学びました。
