仕事力

心に響く自己啓発

交渉テクニックを使うべきなのでしょうか?

先日、歯の詰め物が外れたため、2年前まで通っていた歯科医院さんに電話をかけました。

今なら空いていますとのことで、すぐに歯科医院を訪れました。

助手さんの見立てでは、おそらく詰め直せますとのこと。2年のブランクがあるため、歯全体のレントゲンを撮られました。

それから、歯科医先生の診断となり、歯が欠けているので、欠けた部分を削って整える処置をされ、詰め物は改めて作ることになりました。

その後、「すみません。外れた詰め物が使えませんでした」と助手さんが誤り、歯の詰め物の型をとられました。その上で「白い歯が銀色になってもいいですか」と、ソフトに尋ねてきました。

僕は「どうして銀色になるのですか」と尋ねました。

「歯が折れてはいけないので、土台を立ててから、歯に金属をかぶせたいと思います。保険適用ですよ」との助手さんの回答。

僕は「傷んでいない歯は残るのですか」と、また尋ねました。

「傷んでいない部分も、いずれ削ることになります」との助手さんの回答。

僕は「うーん、傷んでいない部分まで削るとはいかがなものかな」と、またまた尋ねました。

「先生と相談します」との助手さんの回答。

助手さんが、「金属をかぶせるのを止めて、詰め物を歯に詰めます。その代わり、また詰め物が外れる可能性があります」と。

僕は「さらに歯を削るのを止めるのですね。よろしくお願いします」と答えました。

次回の予約をして、その日の治療は終了しました。

先だって、ロバート・B・チャルディーニ著「影響力の武器第三版 なぜ、人は動かされるのか」(誠信書房 2014年)を読んだところでした。

歯科医院からの帰り道に考えました。

「受け入れ易いオファーから次第にハードルが高いオファーにエスカレートさせていく交渉テクニックが、確か、チャルディーニさんの本に書いてあったなあ」と。「歯科医院さんも、交渉テクニックを研究して、マニュアルを作ったりロールプレイングをしたりしているのかなあ」と。

ちなみに、営業職なら交渉テクニックを研究しているわけですから、このテクニックは歯科医院さんであっても使っていいと思います。企業努力と言えます。

ただし、患者側も、「交渉テクニックとはどんなものか程度」は知っておいて、適確な判断をしないといけないでしょう。また、商品やサービスを購入する場合にも、交渉テクニックの知識は役立ちます。