デザイナーの佐藤オオキさんは、著書「問題解決ラボ」（日経ビジネス人文庫 2020）の中で、「デメリットを信頼に変えていく伝え方のコツがある」と述べておられます。
それは、たとえ１％でもデメリットがあれば必ずオープンにするということ。
責任逃れや保身ではなく、そのアイデアの本当のことを理解してもらうために、著者はそうなさっておられるとのことです。
これは、プレゼンの場合においても同じことが言えるそうです。ほとんどの人は、プレゼンでいいことばかりを話しますが、何かを隠している印象を与えてしまう恐れがあります。
デメリットをオープンにすれば、先方の信頼を得られ、先方も正しい判断ができるようになります。
野地秩嘉著「成功者が実践する『小さなコンセプト』」（光文社新書 2017年）によると、秋元康さんも、「プレゼンの秘訣として、デメリットを伝える」ことをおっしゃっています。
自分が出したプランの脆弱な部分や、企画をやることによって出てくるマイナス部分をちゃんと説明することです。それをやるかやらないかで、提案した人に対する信用というのは変わってくる。
メリットを伝えるなかでの一部のデメリットは先方にいい印象を与えますが、デメリットのオンパレードは困ったものです。
僕は、光インターネットを導入する際、業者の相談窓口に電話して聞いたことがあります。
「伝送速度は１００メガしかありません」「当社は光伝送するだけです。ルーターはお客様が自分で用意してください」などと、気持ちが引いてしまうような回答ばかりでした。
他社より料金が安いため、やむを得ず、その業者と契約し、今日に至っています。
最近では、「１ギガでもそんなに高くないですよ」とか「ルーターをレンタルできます」とか、同社からＤＭや営業電話が入ってくるようになりました。あの衝撃が今も残っており、なかなか検討する気持ちになれません。
メリットもデメリットも正しくていねいに伝え、さらにデメリットへの対策も伝えれば、先方との信頼関係を築けるのではないかと、僕は思います。
