人材育成コンサルタントの渡瀬謙さんの著書「本音を引き出す『３つの質問』」（日経ビジネス人文庫 2016年）を拝読しました。
先方の本音がわかると、営業をはじめとした社外との会話、さらには上司と部下との関係などの社内の会話が円滑に進めやすいと述べられています。
どうすれば会話の中で先方の本音を引き出せるのでしょうか。著者は、「過去の質問」「現在の質問」「未来の質問」という「３つの質問」が必要だと、述べています。
過去→現在→未来とつないで質問を行うことが大切で、過去の質問から始めると自然に未来の質問まで先方は答えてくれるそうです。過去の質問を行うことにより、「あなたに興味を抱いていますよ」ということを表わすことができます。また、未来のことを想像するよりも、過去のことを思い出すほうが簡単なので、会話のキャッチボールをしやすくなる効果もあります。
知らない相手を警戒したり自分を守ったりするため、人は本音を隠す傾向があります。先方の気持ちを察しながら先方の立場を理解しようという姿勢で上述の「３つの質問」を行うと、会話の中で本音が出てくる可能性が高いと、僕は解釈しました。
教育家の山田ズーニーさんも、「今後」のことを考えたいならば、あえて遠回りして過去→現在→未来の時間軸で視野を広げるべきだと、著書「伝わる・揺さぶる！ 文章を書く」（ＰＨＰ新書 2001年）で述べられています。
過去からさかのぼり、現在→未来へとたどる道筋が、会話や思考を良い方向に膨らませるのに有効だと言えましょう。
